Autoforum

/

Foto: Mercedes-Benz

Dealery Mercedesu čekají zejména v Evropě těžké časy. Zákony tu fungování distribučního modelu na rozdíl třeba od USA nedefinují, a tak se automobilka mohla snadno rozhodnout, že si část jejich peněz nechá pro sebe.

Nová auta se dnes nejčastěji prodávají tak, že se vypravíte do showroomu té které značky. Dealerství ovšem obvykle nepatří přímo automobilce, ale samostatné firmě, který s automobilkou spolupracuje. Ta vás provede celým nákupním procesem a auto vám formálně i fakticky prodá - je to zkrátka prostředník mezi vámi a výrobcem. Tento model je osvědčený a přes mizerné zkušenosti některých zákazníků s určitými dealery se zdá být nepřekonaný a zřejmě i nepřekonatelný.

Důvodů je řada, za všechny zmíníme ten, že nedochází k přímému kontaktu jednotlivě bezvýznamného zákazníka na jednom konci s obří firmou na konci druhém. Je to jakýsi obchodní polštář, který zmírňuje moc výrobce a jakousi bezmoc kupujícího. Pro dealera prodávajícího pár aut za týden či nanejvýš za den budete vždy znamenat hodně a podle toho by se měl chovat.

Pro automobilku budete jeden z milionu a na arogantní chování, ač se mu firma bude snažit předejít jakkoli, dojde z podstaty častěji - prostě se drobné problémy v tak velkém měřítku skryjí snáz. Ostatně pravidelné stesky zákazníků nad zacházením s nimi ze strany Tesly budiž důkazem. Tento stav není tím, že by firma byla sama o sobě horší než jiná, jde o do značné míry přirozený následek toho, že Tesla dealerský model nepoužívá a konkurence jednotlivých prodejců nenutí každého z nich se snažit. Nekoupíte u Tesly? Tak na shledanou, nikdo jiný než Tesla vám auto stejně neprodá.

Výhod je ale víc, a to pro obě strany obchodu mimo samotné dealery. Zákazníci se mohou díky tomuto „polštáři” domoci nižší ceny, neboť dealer pracuje s velkoobchodními cenami na straně jedné a maloobchodními na straně druhé. Sleva kolem 10 % bývá obvyklou, u některých značek se dá bez větších potíží dostat i za 20% hranici. Dokonce i v této době jsou slevy obvyklé - na auto se sice čeká, ale stejně ne za ceníkovou cenu. A pro automobilky to má nakonec také své výhody, neboť část obchodu prostě nemusejí technicky ani finančně řešit. Když půjde do tuhého, bude každá velká firma ráda, že „nemá na krku” tisíce a tisíce dealerství se spoustou zaměstnanců a hromadou dalších více či méně fixních nákladů. Přesto se výrobcům tento model nelíbí.

Hlavní důvod je jediný - peníze. Automobilky budou tvrdit, jak tím vychází vstříc zákazníkům nebo cokoli podobného, tak to ale není. Chtějí mít v prvé řadě kontrolu nad koncovými cenami, které se sice formálně nezmění, fakticky ale budou bez oněch slev pro zákazníka vyšší. A protože výrobce bude říkat, že obchod se odehrál hlavně díky němu, dealerovi nechá jen provizi nesrovnatelnou s marží plynoucí ze standardního prodeje.

Firem mířících tímto směrem je více, nejviditelněji jím ale v současnosti kráčí Mercedes. V USA to nedělá a neudělá, protože zákony většiny států z výše zmíněných důvodů vyžadují dealerský model, v Austrálii už to ale udělal a teď stejný krok s definitivní platností oznámil také v Evropě. Oficiální důvod je obvyklý, firma prý chce být „blíže zákazníkům”. To se člověk musí smát, chce být blíže leda jejich peněženkám. Smutnit ale musí hlavně dealeři, protože co automobilka sama sobě přidá, to musí logicky někomu jinde ubrat.

Mercedes se s tím nemaže ani trochu, a tak počítá s tím, že už v roce 2025 bude 80 % (!) aut prodávat sám. Z 25 procentních bodů má jít o zcela přímé prodeje bez jakéhokoli zapojení dealerů, zbylých 55 procentních bodů obstarají dealeři formou výše popsaného „agenturního modelu”. Takže místo své dnešní marže dostanou odměnu třeba 10 tisíc korun za zprostředkování prodeje.

To je jistě bude velmi bolet, 80 procent prodejů prostě nepůjde přes ně. Mercedes tak nepřekvapivě počítá s tím, že celá dnešní síť už se neuživí a každé desáté dealerství celosvětově má zaniknout. Ale pozor, to je celý svět včetně třeba oněch Spojených států, v Evropě má jít o mnohem víc dealerů. Například v Německu půjde o 15 až 20 procent oficiálních zastoupení a dá se čekat, že v Česku bude platit podobný metr.

Jak jsme již zmínili, jinde tyto snahy naráží na zákonné překážky, v Evropě to ale problém není. Jsme k tomu velmi kritičtí, neboť jakékoli další soustředění tržní síly do rukou velkých korporací nakonec zaplatíme jen my, zákazníci. Je trochu tragikomické, když si uvědomíme, jak moc se EU ohání ochranou spotřebitele a rázem nikdo nemá problém s modelem, který bude znamenat zdražení aut a absolutně žádný servis navíc pro kupujícího. Ale tak to prostě je. Dnes snad už ani není odvážné tvrdit, že fungování EU není ukázkou demokracie, ale spíše jakéhosi neokorporativismu. Toto budiž jeho dalším projevem.

Zdroj: Mercedes-Benz

Petr Miler